GUIA Inbound Marketing Para Abogados

En esta guía aprenderás cómo servirte de las más modernas técnicas de marketing jurídicopara crecer a nivel de clientes y por lo tanto a nivel de beneficios. Todo ello desde una perspectiva 100 por cien eficaz, no intrusiva y durable.

 

Te invitamos a acompañarnos en este emocionante viaje en el que aprenderás el proceso de transformar a simples ignotos en los más fieles postulantes de tu bufete de abogados. ¿Estás preparado? ¡Empecemos!

Inbound marketing, o bien marketing de atracción, es una tendencia desarrollada dentro del marketing que supone un cambio radical respecto a las viejas prácticas. La mercadotecnia tradicional (outbound marketing) era beligerante, perseguía al cliente y lo llenaba de publicidad no deseada. Mas los hábitos del consumidor han cambiado.

 

Hoy en día no se desechan por completo las prácticas tradicionales de marketing, mas sí se aprecia un cambio claro de conciencia con respecto a la forma de dirigirse a los clientes del servicio potenciales. presupuesto pagina web prestashop í donde la mercadotecnia tradicional procuraba convencer a toda costa, el inbound marketing trata de cautivar. Que sea el cliente el que se interese con lo que haces.

 

Desde esta perspectiva la meta es claro: lograr que el usuario encuentre tu despacho de abogados y se le presente como la opción más interesante para solucionar sus litigios. Si eres atractivo en términos profesionales, esto es, un especialista, no necesitas perseguir a nadie ni molestarle.

 

Con las técnicas de marketing tradicional, el despacho de abogados trataba de demostrar al usuario que eran los mejores. Con las técnicas de inbound marketing es el cliente el que descubre al despacho de abogados y este se perfila ante él como una autoridad en la materia para solucionar su inconveniente particular.

Interesante, ¿verdad? Ya no hay que salir a la caza del cliente del servicio como un vendedor de champú. Basta con recibir las solicitudes de los clientes del servicio potenciales y continuar convenciéndoles hasta que se transformen en clientes a largo plazo. Para lograr esto deberás no sólo mudar tu opinión, sino más bien realizar una serie de acciones.

 

Antes de seguir vamos a ver lo que significan unas cuantas palabras que irán apareciendo a lo largo de esta guía de marketing de contenidos para abogadosy que es muy importante saber en todo instante qué significan. No sólo la palabra, sino también el término.

 

Vocabulario básico de inbound marketing:

• Buyer persona: cliente del servicio ideal









• Funnel: embudo de marketing,embudo de conversión









• Buyer journey: proceso de compra









• Leads: contactos

El primer paso es ubicarse. Considera el próximo ejemplo: estás en Madrid y quieres subir a la torre Eiffel. ¿Qué harías? Pues muy sencillo: adquirir un billete de avión a París y dirigirte al aeropuerto tal día a tal hora. ¡Solucionado! En este caso de ejemplo no te ha llevado más de un segundo encontrar la solución. ¿Sabes por qué?

 

Porque conoces el proceso. Sabes dónde estás (la villa de Madrid), sabes a dónde deseas llegar (París) y sabes qué medio es el más efectivo (el avión). En el caso de tu bufete de abogados, de momento, desconoces estos datos, mas con la ayuda de las técnicas de marketing para abogadospronto estarás listo para despegar.

 

Para saber dónde estás, hazte las próximas preguntas. Con las respuestas podrás establecer fácilmente tu posicionamiento de marca:

 

¿Cómo definirías la filosofía de tu despacho, vuestro leimotiv? –Podría ser que funcionáis como un equipo en el que se valora por igual la aportación de cada miembro. O podría ser que funcionáis como un equipo donde cada miembro tiene un papel asignado muy específico.¿Cómo definirías la filosofía de tu despacho, vuestro lema?

¿Cuáles son vuestros puntos fuertes, aquello en lo que sois especialistas? –Aquí podéis mentar aquellas áreas del derecho en las que os desenvolvéis con mayor soltura.

¿Cuál es vuestro cliente promedio? –Si son empresas o bien particulares, qué nivel de ingresos medios o de facturación tienen, etc.

¿A qué ámbito está más enfocado el despacho? –Por ejemplo artistas, empresarios (derecho de empresa), parejas (derecho de familia), etc.

Ok, ya conoces tu posición actual. Ahora es el instante de acotar a dónde deseas llegar o dónde deseas colocar (posicionar) tu bufete de abogados. Ahora, efectúa una declaración de posicionamiento(dónde quieres estar).

 

Una declaración de posicionamiento es una oración que resume el plan de marketing con el enfoque conveniente, y para escribirla es preciso pensar realmente bien. Para asistirte puedes hacerte preguntas como las siguientes:

 

• ¿Cómo te gustaría que fuera tu despacho de abogados?









• ¿Qué nivel te gustaría lograr?









• ¿A qué campo o bien ámbitos quieres enfocar vuestra tarea?









• ¿Cómo queréis que vuestra filosofía contribuya a ofrecer mejores servicios a vuestros clientes?









• ¿Por qué hacéis lo que hacéis?









• ¿Qué os diferencia del resto de despachos de abogados?









• ¿Qué es lo que no sois?

Este género de preguntas te ayudarán a aclarar ese lugar al que deseas dirigirte. Ahora estás más cerca de detallar tu declaración de posicionamiento. Ten en cuenta 4 factores clave a la hora de formularla:

 

• Qué hacéis –Por ejemplo: ofrecemos apoyo legal personalizado

• Para quién –Para personas en trámites de separación

• Cómo –Aquí debéis mentar vuestras propias estrategias

• Por qué –Creemos que nuestras estrategias son las más convenientes para distinguirnos de la competencia y proporcionar a nuestros clientes del servicio el respaldo que necesitan para hacer en frente de sus problemas de tipo legal

El siguiente paso en tu estrategia de inbound marketing jurídicoes delimitar a tus buyer persona. Los buyer persona son tus clientes ideales. Es fundamental definir bien a tus buyer persona, pues ellos van a condicionar y guiar tu estrategia.

 

¿Cómo saber qué es lo que tienes que hacer? Muy sencillo. crear tienda online en tudela respuesta está en tu público objetivo, tus buyer persona. Si los defines bien y los escuchas te van a dar toda la información que necesitas. Delimitar tus buyer persona es una estrategia de segmentación clave. Los servicios que presta tu bufete de abogados no van dirigidos a todo el mundo. Ya has dejado claro a quién deseas enfocarte y a quién no.

 

Ahora es el momento de acotar ese usuario preferido con todo lujo de detalles, pues todo en tu estrategia irá destinado a captar su atención, desde el contenido que publiques hasta el diseño de la página principal de la página web de tu despacho.

 

Siguiendo el indicio de tus buyer persona en Internet sabrás a qué áreas concretas tienes que enfocar tus campañas de marketing .Cuando sabes lo que tus buyer persona necesitan es muy fácil aportar contenidos que les resulten atractivos. Tu despacho tiene que estar ahí cuando diseñador web toledo án buscando una solución para sus distintas necesidades.

 

Ojo:un buyer persona no es estático. A la vista de los resultados de la campaña se puede decidir modificar el perfil del mismo para refinar la estrategia de marketing. Los detalles son imprescindibles. Hay que ponerle cara y ojos a ese cliente, imaginarse cómo es su día a día, imaginar cómo interactúa en diferentes tipos de situaciones. ¿Verdad que sabes realmente bien qué regalarle a tu pareja? Puesto que de igual modo habrías de conocer a tus buyer persona, para saber en todos y cada instante qué género de información o bien acción van a precisar.

 

Para crear tus buyer persona te será útil información con respecto a:

 

• Ocupación o bien cargo:Qué puesto de trabajo tiene, cuál es su titulación, personas a su cargo, etc









• Empresa o bien organización:En qué industria se sitúa la empresa en la que trabaja, volumen de la compañía en facturación y número de empleados, etc









• Objetivos:Lo que comprende por éxito, sus metas









• Retos:Los desafíos a los que se enfrenta









• Intereses:La manera de buscar información para su trabajo, qué weblogs o bien gacetas consulta, redes sociales que usa









• Experiencia personal:Si es casado o soltero, la edad que tiene, sus hobbys









• Preferencias de contratación:Qué medio prefiere para interaccionar (telefónico, correo electrónico o bien personal)

Una vez has definido el lugar a donde deseas ir y el género de usuario al que deseáis enfocar vuestros servicios, define tus objetivos. Estos han de tener unas características, lo que se conoce como smart goals (objetivos inteligentes), llamados así pues las iniciales de estas características en idioma inglés forman la palabra SMART. Los objetivos tienen que ser:

 

• C oncretos(Specific):cuanto más preciso sea y más enfocado a tu buyer persona, mejor









• Medibles (Measurable):que se pueda representar en cifras para poder después analizarlo









• Posibles (Attainable):la meta debe ser posible de alcanzar de forma realista, aunque para ello haya que efectuar un enorme esfuerzo









• Importantes (Relevant):deben estar en sintonía con el propósito de tu despacho









• Oportunos (Timely):bien distribuidos en el tiempo, para que no se generen retrasos ni solapamiento de objetivos.

El proceso mediante el que se puede captar a una persona que no os conoce de nada, transformarla en cliente del servicio y que hable bien de vuestro despacho pasa por cuatro fasestípicas:

 

Atraer:En esta fase se captan clientes potenciales, sobre todo a través de la página web del despacho. Se procura producir tráfico web de calidad mediante recursos como relaciones públicas, publicidad en buscadores web, marketing de contenidos, posicionamiento web, SEM, social media marketing, eventos y otros

Convertir:De momentos sólo tenéis usuarios interesados. Para que se transformen en contactos necesitaréis llamadas a la acción (Call-to-Action), publicación de ofertas, elaboración de landing con formularios de recogida de datos y otros elementos en los canales sociales del despacho

Cerrar:Es el instante de convertir los contactos en clientes del servicio. Aquí se emplean técnicas de Social CRM, lead scoring al lado de software de automatización de los flujos de información y actividad

Entusiasmar:Debes conseguir que tus clientes del servicio prosigan contando contigo en un futuro y os recomienden abiertamente. Se emplean técnicas como lead nuturing y e mail marketing, valor de marca y branding, con encuestas adaptadas, monitorización y RSS

 

Estas fases forman lo que es conocido como embudo de conversión o funnel. En la parte superior del embudo (top of the funnel, TOFU) se encuentra la fase de atracción, al tiempo que en la parte inferior del embudo (bottom of the funnel, BOFU) se encuentra la de entusiasmar.

El buyer journeyes el proceso que sigue el cliente del servicio potencial desde el instante en que es un ignoto hasta el momento en que decide apostar por vuestro despacho. Conocerlo sirve para describir el lugar donde se encuentra el usuario potencial y los contenidos que demanda.

 

Aquí observamos tres fases meridianamente diferenciadas:

 

Toma de conciencia:La persona se percata de que tiene un problema o una necesidad y va a necesitar ayuda

Consideración:Comienza un periodo de búsqueda de posibles soluciones. La persona busca información relativa a su problema por distintos medios, uno de los que será Internet, por decisión propia o bien por consejo de terceros

Decisión:El cliente escoge la opción que más le complace de las que ha encontrado en su fase de consideración

Ya conoces lo que es el inbound marketing y de qué manera puede asistirte. Has aprendido cómo situar tu bufete de abogados y conoces el proceso que prosigue el cliente del servicio desde el instante en que es un perfecto ignoto hasta el momento en que se convierte en el cliente que más te aconseja.

 

Es el instante de dar forma a tu propuesta de valor propia y claramente diferenciada de la competencia, poniendo en práctica las técnicas más avanzadas de marketing jurídico.

 

• 1. Creación de contenidos

El contenido lo es todo en marketing para abogados. Es ese gancho que va a captar los clientes del servicio potenciales cara tu despacho, un reclamo por decirlo así. La diferencia con la publicidad tradicional es que el contenido debe ser de calidad, útil para el usuario, que le aporte valor al tiempo que da valor al despacho.

 

En la etapa de toma de conciencia, el contenido que se distribuye a través de un blog, optimado para posicionamiento web en buscadores, así como el hecho de que se comparta en redes sociales y (deseablemente) se convierta en viral, es muy importante para captar la atención de ese buyer persona todavía desconocido que tiene una necesidad y busca soluciones o bien lo hará pronto.

 

En la etapa de consideración, el contenido de calidad es lo que le va a impulsar a un visitante a dejar su dirección de correo en un formulario y transformarse en lead, con la certidumbre de que ha encontrado un despacho eficiente y desea sostenerse en contacto.

 

Por último, en la etapa de cierre, el contenido será recibido por los clientes del servicio en su bandeja de correo, mejorando constantemente la percepción que el buyer persona tiene del despacho como expertos capaces de solucionar sus pleitos. El inbound marketing se sustenta en la calidaddel material. Para crear contenido de calidad y realizar una campaña triunfante deberás proseguir los siguientes pasos:

 

Haz un plan

El contenido a crear tendrá un carácter o bien otro según sea su propósito. Necesitas un contenido con la misión de producir tráfico de calidad cara la web de tu despacho y también otro que te permita convertir visitantes en leads. Como hemos dicho, si tus buyer persona están bien definidos, ellos te dirán en todo momento lo que debes crear.

 

Crea tu contenido

Se acabaron las teorías. Es el instante de pasar a la acción y materializar tus deseos en contenido de alto valor. Orienta tu contenido a la fase del buyer journey en la que se halle tu buyer persona y acertarás siempre y en todo momento.

 

Distribuye el contenido

Este paso es muy importante. De nada vale crear contenido de calidad si no se distribuye a través del canaladecuado. Los blog post en weblogs y las redes sociales sirven para promocionar un contenido de atracción albergado en la página web del despacho. Las llamadas a la acción sirven para convertir clientes del servicio en leads y el email sirve para fidelizar al cliente informándole de nuevos aspectos del despacho.

 

Analizar los resultados

Es vital para saber si tu estrategia está marchando. Gracias a herramientas como Google Analytics podrás saber si tu contenido es el apropiado, si lo son los canales que empleas para repartirlo, si la apariencia de tu contenido está bien diseñada y otros muchos datos.

 

Repite las acciones efectivas

Continúa con las prácticas que han funcionado y descarta las que no. Conforme vayas avanzando en tu estrategia irás aprendiendo más sobre tus buyer persona y los definirás mejor. Al mismo tiempo aprenderás a crear mejores contenidos.

 

Una campaña es la realización de un conjunto de estrategiasde marketing en un plazo determinado donde se ponen en sintonía todas y cada una de las piezas disponibles cerca de una meta.

 

Para que una campaña de inbound marketing jurídicosea triunfante hace falta delimitar muy bien los objetivos de exactamente la misma. Recuerda las características de los SMART goals y dirígela a tus buyer persona. Crea una oferta atrayente para ellos y sírvete de todos los medios que consideres oportunos, desde distribuir libros electrónicos hasta la realización de vídeos o bien audios para un podcast.

 

Has de seducir con tu contenido para que el cliente te proporcione sus datos. Este intercambio es lo que transforma al visitante en lead. Aquí son muy importantes las keywordso palabras clave de tu contenido, así como el diseñode tus landing. Decide de qué forma encontrarán tus buyer persona a tu despacho. ¿A través de qué canal?

 

Para evitar que la repetición del proceso se vuelva aburrida y al mismo tiempo conseguir resultados a gran escala es preciso mecanizar determinadas acciones. ¿Cómo sabrás qué información será más útil para tus buyer persona en cada una de las fases del buyer journey?

 

Aquí es donde entra en juego el lead scoring, una herramienta que te permitirá puntuar y clasificar las respuestas de los buyer persona. Te deja medir la predisposición de tu cliente del servicio potencial a contratar tus servicios y al mismo tiempo ver cómo evoluciona su actitud.

 

Otra herramienta muy útil es el lead nurturing, que te deja realizar interactúes automáticas específicas para la fase del buyer journey en la que se halla tu buyer persona. Aquí vas a precisar un software específico. La meta es educar al usuario con información precisa que precisa y al tiempo le atrae cada vez más cara tu despacho.

 

• 4. Análisis de resultados

Por último hay que hacer hincapié en el análisisde los resultados. Toda campaña, toda acción específica, ha de ser medible. Debe ser cuantificable y representada en números y porcentajes.

 

Hay que ser muy precisos. No es suficiente con decir que la campaña va bien o bien bastante bien, o decir que el número de visitantes de la página web ha aumentado considerablemente. ¿Cuántas visitas ha habido el último mes? ¿Cuántas conversiones se han producido? ¿Supone un aumento con respecto al mes anterior? ¿Qué porcentaje de aumento?

 

Analizar con precisión es lo que te ayudará a aprender y mejorar. No sólo aprenderás sobre tus buyer persona, sino también sobre el proceso, sobre el tipo de contenido que debes desarrollar y su formato. Sin ese feedback que son los datos de análisis no tienes forma de saber si vas por buen camino o si deberías corregir el rumbo de tu estrategia de marketing.

 

Para concluir vamos a hacer un breve resumen de lo que forma el inbound marketing:

 

• Define tu usuario ideal









• Atráelo con contenido de calidad









• Realiza un seguimiento del mismo para fidelizarlo

Analiza los resultados. Repite las acciones que funcionan y descarta las que no.

Y así es como puedes obtener nuevos clientes del servicio y clientes de calidad para tu despacho de abogados gracias al inbound marketing. Esperamos que esta guía de marketing de contenidos para abogadoste haya sido útil y que haya despertado en ti ese deseo de conocer más sobre inbound marketing y utilizar sus herramientas para acrecentar tu base de clientes del servicio.

 

Con mucho ánimo, constancia y estrategia, estamos seguros de que lograrás tus objetivos.

 

Javier Rico

Director de Mr Click – Marketing Jurídico

Mr. Clic es la agencia digital líder en Marketing Jurídico, ayudamos a despachos de abogados a captar clientes en la red de redes y ganar cuota de mercado. Somos un equipo de creativos, desarrolladores y especialistas en marketing enfocados 100 por cien al Marketing jurídico.